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1 de agosto de 2013

Vendas: um passe de mágica?

Que empresário ou empresária não gostaria de ter uma varinha de condão ou super poderes capazes de atrair clientes? Com base nesse desafio, recentemente o Great Group realizou um evento em parceria com a AESUL (Associação Empresarial da Região Sul) em que relacionou o mundo da mágica com o mundo das vendas, trazendo dicas para otimizar resultados.

Você acha que esses universos estão distantes? Abaixo compartilho algumas reflexões que provam o contrário e demonstram que o posicionamento assertivo e o gerenciamento eficaz de rotinas e metas podem ser o segredo que você buscava para o crescimento do negócio:

1-     O que o vendedor pode aprender com um bom mágico – O sucesso dos números de ilusionismo depende basicamente de 2 fatores essenciais:  a preparação e o envolvimento do público. Transferindo para o universo das vendas: você é um profissional que acredita que vender é a arte do improviso? Saber Improvisar e ter jogo de cintura é importante, mas você só conseguirá convencer o cliente nesses momentos se tiver conhecimento, ou seja, se tiver estudado os produtos e serviços que vende e se tiver selecionado e separado os materiais de divulgação adequados. Além disso, não adianta ter se preparado para dar um show da maneira que você acha correta, se você não souber ouvir o seu público e interpretar as reações dele para saber a melhor forma de impressioná-lo.

 

2-     Truque x Segredo – Quando assistem às mágicas, algumas pessoas costumam perguntar: “Qual é o truque?”. Recentemente descobri que os mágicos de verdade não usam essa expressão; sabe por quê? Porque “truque” transmite uma ideia pejorativa, como se o profissional estivesse enganando o público. Ao invés disso, utiliza-se a expressão “segredo” para se referir aos movimentos aparentemente “inexplicáveis”. Com base nesses conceitos, digo o seguinte: todo vendedor pode ter segredos, ou seja, formas diferentes de apresentar algo; porém, é importante que não existam truques que façam com que os clientes se sintam enganados ou passados pra trás. Pense nisso!

 

3-     A fórmula mágica para o negócio – Já que estamos falando em segredo, o Great Group acredita que, se existe uma fórmula responsável pelo crescimento do negócio essa fórmula é: FOCO + AÇÃO = RESULTADO. Essa é a base do Planejamento que deve ser desenvolvido, considerando:

 

- Quanto ao foco – O público a ser atendido, os objetivos almejados e as tarefas que serão desempenhadas para atingi-los.

- Quanto à ação – A disciplina para desempenhar as atividades estruturadas, o Posicionamento correto, a atenção ao Discurso e o acompanhamento dos clientes, o famoso follow-up.

Reflita: Você enxerga com clareza suas metas? Sabe quem é o seu público? Como tem certeza de que está na direção certa? O que você pode começar a fazer de diferente para melhorar os resultados?

 

4-     As palavras mágicas que todo cliente quer ouvir – Muitos mágicos utilizam expressões como “Abracadabra” nos seus números certo? No universo de vendas, alguns elementos podem ser usados para obter mais sucesso:

- Histórias – compartilhe exemplos de outros clientes, depoimentos, aguçando a imaginação do público e fazendo com que ele enxergue com mais facilidade a experiência que você possui e o que você pode proporcionar pra ele. Isso fará com que você aumente a sua credibilidade, acredite;

Benefícios – Você precisa transmitir com clareza o que o seu cliente ganhará ao adquirir o seu produto ou serviço;

-  Novidades do segmento – esteja atento aos últimos acontecimentos e novidades do setor em que o seu cliente atua, comente com ele as notícias que você tem visto e mostre que entende do negócio dele;

 

Lee Cockerell, que foi diretor de operações da Wall Disney, tem a seguinte frase: “Não é com mágica que se faz um bom trabalho. É com um bom trabalho que se faz mágica”. Então, mãos à obra! Se você precisar de apoio nesse processo conte com a Consultoria, Gestão e com os Treinamentos do Great Group.

Escrito por Tainah Veras, da  empresa Great Group.

A rotina dos diversos empreendedores espalhados pelo Brasil é marcada pela busca de SOLUÇÕES VIÁVEIS para aumentar as vendas. Diante do alto volume de informações e da acessibilidade proporcionada principalmente pelos meios digitais, grande parte das pessoas mais próximas a esses empreendedores aconselha a realização de grandes promoções ou grandes eventos para atrair mais clientes; muitas dessas fórmulas podem funcionar, porém na maioria das vezes implicam em um alto gasto de tempo e recursos financeiros. Na maioria das vezes, isso acontece pelo fato das empresas desenvolverem ações isoladas, sem uma definição prévia e assertiva do posicionamento a ser adotado.

Observando esse cenário, o Great Group decidiu compartilhar algumas dicas que possam ser viabilizadas em pequenas e médias empresas de forma produtiva, como ações complementares à atuação da equipe comercial. Confira:

- Comunique-se de forma assertiva com seus clientes e prospects – O clichê: “Quem não é visto não é lembrado” sempre fez sentido no universo empresarial, porém com todo o excesso de informação exige uma nova interpretação: é preciso ser visto de forma relevante para ser lembrado de forma positiva. O que isso significa? Você e sua empresa podem ser vistos nos meios de comunicação milhares de vezes mas se os conteúdos não forem relevantes e positivos a lembrança do consumidor estará ligada a um incômodo. Dessa forma, você precisa entender as particularidades e os gostos de seu público e, a partir daí, estabelecer uma periodicidade para a comunicação, que varia de acordo com o meio. Sugestão: Crie um informativo em papel ou digital mensal com conteúdos ligados ao seu negócio, sem abusar dos anúncios comerciais.

- Entenda as particularidades de cada canal e elabore estratégias diferenciadas para cada meio, porém complementares – O aumento das vendas está diretamente ligado à divulgação de sua empresa. Para comunicar aos diferentes públicos as particularidades do seu negócio, você deve primeiramente selecionar os canais em que sua empresa estará presente, como site, mídias sociais, material impresso, jornais, entre outros. Para isso, estruture um plano de conteúdo que determine o que você vai divulgar em cada meio, qual será a periodicidade dessa divulgação, qual o objetivo de estar presente nesse meio e que resultado você espera. Lembramos que os conteúdos devem ser complementares e coerentes entre si, ou seja, você deve estabelecer atributos e temas centrais que quer divulgar independente do meio. Sugestão: A seguir demonstramos o processo considerando uma empresa que comercializa roupas para o público jovem; você pode adaptar o modelo abaixo para o seu negócio:

Temas centrais:  Beleza, Moda, Tendências, Estilos.
Conteúdo Meio Periodicidade Objetivo Resultado esperado
Cores em alta na estação Facebook 1 post por semana Compartilhar tendências e aumentar a penetração da marca 5 interações (Curtir ou Compartilhar por semana)
O look para seu estilo Jornal Impresso 1 por mês Aumentar a venda “casada” de peças Aumento de 50% nas vendas dos produtos sugeridos

 - Estabeleça parcerias e crie um senso de urgência para os clientes – Muitas vezes você gera interesse no cliente mas não o suficiente para fazer com que ele realmente precise do produto ou serviço naquele momento. Para auxiliar nesse momento, você pode planejar algumas estratégias (que não representem tanto impacto em seu fluxo de caixa) que acelerem o processo de decisão e contar com o apoio de outros atores nesse processo. Sugestão: estabeleça uma parceria com uma empresa análoga aos seus serviços e ofereça um benefício aos clientes que adquirirem determinado volume de produtos ou serviços em um período estipulado.  Utilizando o mesmo exemplo da loja de roupas para o público jovem, é possível estabelecer uma parceria com uma empresa de maquiagem, em que o empreendedor da loja de roupas propõe a empresa de maquiagem uma permuta em ele divulgue a marca da referida empresa em troca de alguns kits de maquiagem; feito isso, o dono da loja pode oferecer gratuitamente os kits aos clientes que adquirirem peças acima de R$ 100,00 no período que ele selecionar.

 O que achou das dicas? Compartilhe conosco suas percepções e os resultados que obtiver quando colocá-las em prática! Para dar sua opinião e ter acesso a outros conteúdos que auxiliem sua rotina empresarial acesse www.greatgroup.com.br .

8 de fevereiro de 2013

Go West

             O antigo lema dos pioneiros da colonização dos Estados Unidos pode muito bem ser adaptado e incorporado por aqueles que pretendem buscar boas oportunidades no mercado do varejo brasileiro. Assim como o inexplorado Oeste norte-americano de outrora, o Brasil tem hoje inúmeras localidades com grande potencial de gerar bons negócios para os que pretendem atuar em vendas ao consumidor.

            E o lema não precisa limitar-se a “Go West” (vá para o Oeste), pois, apesar de esta região reunir inúmeros potenciais novos “Eldorados” para o varejo, as oportunidades espalham-se por todas as direções pelo País. Segundo as Estimativas da População Brasileira de julho deste ano, elaboradas pelo IBGE, quase 95% dos nossos municípios têm hoje até 100 mil habitantes. Reduzindo o corte, para cidades com população abaixo das 50 mil pessoas, o percentual pouco muda, recuando para quase 90% do total.

É sabido que essas pequenas localidades são raramente assistidas pelas tradicionais redes, ou mesmo por empresas de varejo mais estruturadas. No geral, são atendidas por estabelecimentos comerciais locais, com estruturas muitas vezes aquém das necessidades e demandas.

Percebemos que as populações de pequenas cidades acabam tendo de recorrer a lojas e prestadores de cidades vizinhas, de maior porte, quando necessitam de certos produtos ou serviços. Mesmo naquilo que está disponível para compra em sua própria cidade, muitas vezes os preços, a qualidade ou a disponibilidade deixam a desejar.

A ascensão social dos brasileiros nos últimos anos foi mais marcante nas localidades com população composta por grande proporção de pessoas que estavam excluídas do consumo. Elas acabaram vendo vultosos contingentes de cidadãos passarem a compor a chamada nova classe média brasileira.

A ampliação da renda, a partir dos programas sociais governamentais, do aumento real do salário mínimo e, por consequência, das pensões e aposentadorias e do crescimento natural são fatores que permitiram a formação de uma população ávida por bens e serviços. Estar próximo a esse contingente com grande potencial de consumo pode ser um diferencial para a penetração no mercado nacional.

É evidente que características marcantes e específicas do Brasil devem ser ponderadas na prospecção de novos mercados. As longas distâncias que separam os principais centros produtores e distribuidores dessas localidades, a precariedade das infraestruturas nacionais e as restrições de oferta de serviços de apoio ao varejo (como a oferta de crédito) são fatores complicadores na hora da decisão pelo investimento em pontos de varejo em pequenas cidades. Uma alternativa seria investir em marketing de divulgação de serviços de venda on-line para esses verdadeiros rincões de nosso País.

Porém, não há dúvida de que hoje há um contingente formado por milhões de brasileiros com bom potencial de consumo que está praticamente isolado e distante das oportunidades oferecidas pelo varejo. Analisar a aproximação a essas pessoas deve, com certeza, estar nos planos dos agentes de mercado como grande prioridade.

 

Carlos Pires

Sócio-líder da área de Mercados de Consumo da KPMG no Brasil

 

Neste programa Paola Tucunduva fala sobre os impactos das crenças nas conquistas dos resultados, com o convidado Alexandre Lacava, consultor e palestrante.