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Paola Tucunduva entrevista Juarez Leão, fundador e presidente da empresa Leão Business Upgrade, uma empresa de consultoria estratégica para varejo, franquias e canais de vendas.
Ele é diretor da ABF- Associação Brasileira de Franchising e da SBVC-Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo.
Juarez Leão conta um pouco sobre a sua história na área de franquias e fala também sobre as novidades sobre o NRF, o maior Evento de varejo americano que aconteceu em New York.

Eu estive participando da BR Week, grande evento do Varejo brasileiro, e nesse podcast falo sobre os temas mais importantes que foram apresentados. Trago entrevistas que fiz com Sandra Turchi e Marcelo Cherto.

8 de fevereiro de 2013

Go West

             O antigo lema dos pioneiros da colonização dos Estados Unidos pode muito bem ser adaptado e incorporado por aqueles que pretendem buscar boas oportunidades no mercado do varejo brasileiro. Assim como o inexplorado Oeste norte-americano de outrora, o Brasil tem hoje inúmeras localidades com grande potencial de gerar bons negócios para os que pretendem atuar em vendas ao consumidor.

            E o lema não precisa limitar-se a “Go West” (vá para o Oeste), pois, apesar de esta região reunir inúmeros potenciais novos “Eldorados” para o varejo, as oportunidades espalham-se por todas as direções pelo País. Segundo as Estimativas da População Brasileira de julho deste ano, elaboradas pelo IBGE, quase 95% dos nossos municípios têm hoje até 100 mil habitantes. Reduzindo o corte, para cidades com população abaixo das 50 mil pessoas, o percentual pouco muda, recuando para quase 90% do total.

É sabido que essas pequenas localidades são raramente assistidas pelas tradicionais redes, ou mesmo por empresas de varejo mais estruturadas. No geral, são atendidas por estabelecimentos comerciais locais, com estruturas muitas vezes aquém das necessidades e demandas.

Percebemos que as populações de pequenas cidades acabam tendo de recorrer a lojas e prestadores de cidades vizinhas, de maior porte, quando necessitam de certos produtos ou serviços. Mesmo naquilo que está disponível para compra em sua própria cidade, muitas vezes os preços, a qualidade ou a disponibilidade deixam a desejar.

A ascensão social dos brasileiros nos últimos anos foi mais marcante nas localidades com população composta por grande proporção de pessoas que estavam excluídas do consumo. Elas acabaram vendo vultosos contingentes de cidadãos passarem a compor a chamada nova classe média brasileira.

A ampliação da renda, a partir dos programas sociais governamentais, do aumento real do salário mínimo e, por consequência, das pensões e aposentadorias e do crescimento natural são fatores que permitiram a formação de uma população ávida por bens e serviços. Estar próximo a esse contingente com grande potencial de consumo pode ser um diferencial para a penetração no mercado nacional.

É evidente que características marcantes e específicas do Brasil devem ser ponderadas na prospecção de novos mercados. As longas distâncias que separam os principais centros produtores e distribuidores dessas localidades, a precariedade das infraestruturas nacionais e as restrições de oferta de serviços de apoio ao varejo (como a oferta de crédito) são fatores complicadores na hora da decisão pelo investimento em pontos de varejo em pequenas cidades. Uma alternativa seria investir em marketing de divulgação de serviços de venda on-line para esses verdadeiros rincões de nosso País.

Porém, não há dúvida de que hoje há um contingente formado por milhões de brasileiros com bom potencial de consumo que está praticamente isolado e distante das oportunidades oferecidas pelo varejo. Analisar a aproximação a essas pessoas deve, com certeza, estar nos planos dos agentes de mercado como grande prioridade.

 

Carlos Pires

Sócio-líder da área de Mercados de Consumo da KPMG no Brasil

 

Panfleto, jornal, Out-door, TV, rádio, internet e etc., são algumas das mídias que utilizamos para divulgar nossas ações promocionais. Além das mídias, as empresas gastam com agência, produção, distribuição e precisam obter o retorno do dinheiro investido. O problema é que muitos empreendedores gastam uma grana na publicidade e não vem o retorno esperado acontecer. A seguir quero destacar 3 dicas que vão ajudar você a aumentar a eficácia das suas ações de vendas.

1 – Explique para a equipe que está tendo uma ação ESPECIAL de vendas: não tem coisa mais ridícula que um cliente entrar em uma loja falando de uma oferta e o vendedor não saber do que se tratá. Ex: A pessoa chega perguntando quais são os produtos que estão na promoção do “Queima estoque 72 horas”, o vendedor responde “Queima estoque 72 horas???…hum eu preciso ver, só um minutinho”. Como assim precisa ver? Afinal de contas, temos um “QUEIMA ESTOQUE” ou não? Se há uma queima de estoque, um saldão, uma semana quebra-tudo, ou seja lá o que for, a equipe toda da loja deve conhecer o que está acontecendo, eu disse, a equipe toda!

2 – Certifique-se que todos os vendedores conhecem os produtos anunciados na ação de vendas: Seus clientes estão entrando para o “Sábado TORRA TUDO”, como viram a campanha na TV rapidinho, não entenderam detalhe nenhum da oferta anunciada, só sabem que tem uma oferta, dai ele pergunta “escuta, qual a geladeira que passou na TV ontem a noite que está em oferta?”, e o vendedor responde “a geladeira?, perai, o João, qual a geladeira que passou na TV ontem?”. Se é uma oferta o cara já tem que saber decor, tem que ter na ponta da língua qual é o produto, o preço normal, o preço da oferta, condição de pagamento, condição especial, taxas, linhas de crédito e etc.

3 – Treine sua equipe sobre os detalhes de cada produto anunciado: tenho certeza que você já entrou em uma loja, encontrou um vendedor, perguntou por um produto, foi levado até ele, e na primeira pergunta que você fez sobre o funcionamento do equipamento, o dito “vendedor” já teve que tirar a dúvida com um colega, na segunda a mesma coisa, na terceira de novo e assim por diante, foi ai que você percebeu que estava sendo atendido por um pangaré. Vendedor tem que conhecer o produto que vende, e os produtos anunciados nas ofertas ele tem que conhecer nos detalhes. Vendedor não é feito de desconto, de enganação e chaveco! Vendedor é feito de conteúdo, de informação relevante e  conversa sincera, profissionais assim entendem a importância de entender de características, pois assim, poderão valorizar o produto que estão vendendo, mostrarão os benefícios que o cliente vai ganhar em comprar com ele e serão fundamentais para uma decisão de compra do cliente.

Para conseguir colocar em prática essas três dicas, faça uma reunião antes da loja abrir, nessa reunião fale da ação de vendas, da sua importância para a loja, do valor que foi investido, das suas expectativas de faturamento, e do quanto você conta com cada profissional para fazer com que o investimento na publicidade valia a pena.  Incentive os profissionais de vendas a estudar os produtos anunciados em detalhes, a conhecer as características, a estudar os benefícios. Desafie-os a decorar os preços e condições anunciados, a decorar a meta, a sonhar junto com o resultado que será alcançado.

Aplique essas três dicas em sua próxima ação de vendas e tenha certeza que ela será um sucesso!

Na semana passada fui a Nova York a trabalho. Como bom brasileiro, aproveitei para fazer umas comprinhas. Fiquei chocado. Em todas as lojas em que entrei, sem exceções, muitos brasileiros também compravam. Políticas econômicas equivocadas estão exportando nossos consumidores. Fico imaginando o que estará acontecendo em Miami…

Há tempos se afirma que as dificuldades da nossa indústria são causadas por um real excessivamente forte. Com esse diagnóstico, o governo taxou investimentos estrangeiros e gastos em viagens, dificultou a entrada de produtos importados por meio de mais impostos e medidas regulatórias, e acumulou muitos bilhões de dólares em reservas internacionais. Sozinha, a última medida custará mais de R$ 50 bilhões só neste ano. Somadas a uma conjuntura internacional, que reduziu nossas exportações e levou multinacionais europeias e americanas a repatriarem capitais, tais ações impulsionaram a cotação do dólar de R$ 1,50 a pouco mais de R$ 2 nos últimos meses.

Problema resolvido, certo? Não, muito pelo contrário. Este ano, a produção da nossa indústria até agora foi 3,5% menor do que no mesmo período do ano passado. Os desafios para a indústria são muitos, começando pela concorrência com produtos chineses e passando pela contração dos mercados de consumo nos EUA e na Europa e, consequentemente, excesso de capacidade industrial instalada no mundo após a crise de 2008. Some-se a isso uma enorme mudança socioeconômica no País desde 1994 que se acelerou nos últimos anos.

Só entre 2005 e 2011, 47 milhões de brasileiros emergiram das classes D e E, passando a gastar uma parcela maior de sua renda com serviços – telefonia, educação, turismo, saúde – e menor com produtos industrializados.

Não deveria surpreender a ninguém que a indústria foi, sistematicamente, o setor com o pior desempenho da economia brasileira nos últimos anos. Desde 2004, o varejo e o atacado, impulsionados por uma forte expansão de renda e crédito, cresceram mais do que a indústria em todos os anos. Não apenas as vendas, mas também os preços do setor de serviços vêm crescendo mais do que na indústria. O agronegócio e toda a cadeia de matérias primas metálicas, minerais e de energia cresceram e tiveram ganhos de preços ainda maiores, alimentados pela fome chinesa. Por fim, impostos elevados e baixos investimentos em infraestrutura, devidos a altos gastos públicos e desvios de verbas, prejudicam particularmente a indústria.

A novidade que percebi nas lojas de Nova York é que os efeitos maléficos da carga tributária sobre a competitividade e o crescimento brasileiro atingem, cada vez mais, setores tradicionalmente protegidos, onde não havia competição internacional. Maior facilidade de transporte e avanços do comércio eletrônico permitem que produtos antes adquiridos na lojinha local sejam agora comprados em qualquer lugar do planeta.

Por que tudo aqui é tão caro? Impostos. No mundo emergente, apenas três países têm carga tributária mais alta do que o Brasil. Ao tornar produtos feitos ou vendidos no Brasil mais caros do que no resto do mundo, nossos impostos estimulam os consumidores brasileiros a comprar em outros países, debilitando não apenas a indústria, mas também os setores de comércio e serviços. Até quando?

 Ricardo Amorim - Economista, apresentador do programa Manhattan Connection da Globonews e presidente da Ricam Consultoria.

Fonte: ricamconsultoria.com.br

Dia 3 de maio recebemos Mardone Paz para um bate-papo sobre estratégias de venda.

Mardone tornou-se palestrante e atua com educação empresarial devido ao seu potencial de empreendedor e carisma que desenvolveu desde muito jovem na cidade natal. Hoje acumula palestras por todo o Brasil e diversos profissionais treinados por ele. Seu diferencial? Aprendeu a escutar as pessoas e a fazer da palavra NÃO uma oportunidade para cativar e se aproximar do cliente.

- Como assim?

Durante nossa entrevista você verá o quanto Mardone se preocupa com o cliente e o respeita.

Como ele faz?

Descubra agora assistindo a entrevista na íntegra e incorpore estas e outras dicas na cultura da sua organização.